2014年4月9日 星期三

2014/4/9 「問對問題,比答對答案更重要」

問對問題,比答對答案更重要

摘錄自:天下雜誌電子報                        2014/4/8
2014-04-07天下雜誌出版 作者:安德魯‧索柏、傑洛‧帕拿

天下雜誌電子報 - 20140409
圖片來源:http://www.flickr.com/photos/angel_ina/3586978908
適切的問題可以挑戰思想。重新建構和定義難題。對根深柢固的觀念澆冷水,迫使我們走出傳統的思維。帶動我們學得更多,發現更多。提醒我們人生最重要的是什麼。

本文出自天下雜誌出版《好問題,建立好關係》,更多內容>>

我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡,地點位於芝加哥某摩天大樓的 40 樓。我們請教那位執行長:「當有人想要和你做生意,在見面時最能讓你留下深刻印象的,是什麼舉動?在剛開始建立關係時,能讓你覺得可靠而值得信賴的又是什麼?」

這位執行長經營一家規模 120 億美元的公司,我們特地來訪問他,請他談談自己最信賴的生意往來對象。他的公司會一再與這些服務業者和供應商做生意,而它們也是他所信賴的私房顧問群。

他說:「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師,我只要從他提出的問題品質如何,以及他認真聆聽的程度,便能夠判斷其經驗和見地到什麼水準,就是這麼簡單。」

他這番直接的回答,總括地講到了建立關係的重點,這也是數百位我們擔任顧問的客戶和訪問的對象,均表示肯定的一句話:問對問題,往往遠比答對答案更有威力。

適切的問題可以挑戰思想。重新建構和定義難題。對根深柢固的觀念澆冷水,迫使我們走出傳統的思維。帶動我們學得更多,發現更多。提醒我們人生最重要的是什麼。

在古代史上,改變歷史的大智慧者如蘇格拉底和耶穌,曾經善用問題獲得無比的效應。問題是他們的教導工具,是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物,好讓我們學習他們的技巧。

不過讀者在本書中,也會見到企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等,數十位具代表性的人物。他們都很出色(有些人你可能認識),而其人生的關鍵轉折點,都歸因於一個威力十足的問題。

20 世紀偉大的知識分子如艾伯特.愛因斯坦(Albert Einstein)和彼得.杜拉克(Peter Drucker),也都喜歡問挑戰式的問題。

愛因斯坦年輕時的某天早上,他看見一片花海上燦爛的陽光,便自問:「我可以乘著那道光線旅行嗎?我可以達到光速或者比光速更快嗎?」日後他曾對友人說:「我沒有什麼特殊的天份,我只是滿懷熱切的好奇心。」

杜拉克是管理學領域公認的大思想家。他以對客戶激烈的提問著稱。

杜拉克不是給客戶建議,而是單刀直入地提出尖銳的問題,譬如:「你到底是做哪一門生意?」「你的顧客最重視什麼?」

有一次記者以顧問(consultant)稱呼他,杜拉克表示異議。他說他其實是「顧人怨」(insultant,原意為羞辱者):他喜歡問客戶直接而不易回答的問題,這個稱號可說是做了最佳註解。

偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力。在所有文學作品中,最著名最戲劇化的一句話,便圍繞著一個簡單的問題。此即莎士比亞筆下的哈姆雷特王子,在思考生死大事時說道:「要生存還是毀滅,那才是問題所在(To be, or not to be, that is the question)。」

我們採用《好問題,建立好關係》(Power Questions)做為本書的書名,原因在於書中選出的問題,具有可以賦予個人言談新生命的威力,並且是以令人喜出望外方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器,是打開緊閉門戶的鎖鑰。

以下 34 個簡短的章節,分別講述一個或多個犀利的問題,如何改變了對話的內容或身處的狀況。筆者採用現實生活中的例子,以說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分:「追加 293 個威力問題」,則列舉了另外 293 個問題。這些額外的問題可以幫助各位,在各種工作及個人生活場合中無往不利。

學會善用發問的力量,可以大大增進你在工作及人生的效能。本書旨在協助讀者建立及深化人際關係;推銷更多的產品、服務及構想;激發他人連本身都意想不到的潛力,並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。

各位是否已經準備好,要運用犀利問題旋乾轉坤的力量?請繼續往下讀。



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