2014/4/19 「談判要贏 聽比說有效」

談判要贏　聽比說有效

摘錄自：天下雜誌電子報                        2014/4/15

2014-04-16天下雜誌 545期 作者：陳竫詒

圖片來源：江小A

 談判桌上，不要想著自己怎麼贏，而要想著如何創造雙贏。六大策略，建立互信，為談判增加更多的正向價值。

無論對內、對外，對上、對下，管理者經常面臨談判。

「我認為這樣最好，請買單，」在交涉談判的過程，總是很難如此直白。

立場不同、思惟模式不同，在意的利弊得失不同，不論是競爭關係或合作關係，大家都期待爭取己方利益極大化。

「如何達成協議」成了談判各方算計的攻防。

哈佛商學院教授馬哈特拉（Deepak Malhotra）認為，「談判」和「銷售」是不同的，不能只是反射性地「推銷」自己的立場。

抱著「銷售」的心態，是專注在自身的優勢，想方設法告訴別人你的方案有多好。

而「談判」，卻必須關注對方的利益與顧慮。想達成目標，往往取決於傾聽的能力。說服的話術，反而不是最關鍵。

「相信對方」讓談判者面臨風險。只是當利益、安全及和諧關係等各個層面，都與另一方的動機及行動息息相關時，信任變得必要。

掌握以下六大策略，強化信任，有助於更有效益的談判溝通。

策略一　說對方聽得懂的話

要獲取對方的信任，第一步就是用對方的語言說話。

這不只是選擇對方專業的術語或行話，在努力理解對方背景、觀點、需求的同時，才有辦法以對方貼近的文化、觀點表達，建立關係，拉近差異。

策略二　協助對方克服問題

拉克斯（David A. Lax）等人撰寫的〈談判成交術2.0〉一文提到，聰明的談判者，會去進一步理解對方的限制、分析對方的需求，透露出什麼樣的資訊，並且協助克服；而不是選擇忽視，或者當作「不要拉倒」的無理取鬧。

對手的困難，絕對是你們共同的問題。不要將對方的顧慮，簡化成「他們的問題」。

策略三　放軟身段，說明需求

當你開啟一個陌生的談判，你可以預期，他對你的動機有嚴重的懷疑。如果你提出對自己相對有利的條件，他會認為你貪婪、佔盡便宜。

因此，說明你的需求特別重要。

談判其實是一個交換訊息的過程。擺出強者的態度，造成對方的威脅，或許是一種策略，卻容易挑起對方抗拒的心理，使談判陷入針鋒相對的困局。

適時說明自己的考量與限制，有助於讓對方了解你的難處與立場，進一步增強信任。

策略四　單方面讓步

美國西點軍校兼任教授魏斯（Jeff Weiss）認為，以利誘人、引人敲詐，會招致對方的不敬，甚至是鄙視。

不過，馬哈特拉卻有不同的想法。他認為一個不需要對方承諾的單方面讓步，有助於建立彼此的信任。

「讓步」當然有著對方可能食髓知味的風險和成本；只是，退一步也可能海闊天空。

行動比語言更有力，讓步的誠意展現需要明確表示，像是充分溝通：你提供了什麼樣好處，這樣的犧牲又代表什麼意義。

這步棋一離手，不只因為你釋放的善意，提升對手的信賴感，增加彼此互信，同時也創造了誘發對手回報你的空間。

策略五　找出共同利基點

將對方視作競爭對手，是放棄了創造共同價值的機會。

欣賞彼此複雜的利益關係，才有機會找到共同的利基點，進一步把餅做大。否則，一旦落入你輸我贏的零和遊戲，將兩敗俱傷。

策略六　嘗試，再嘗試

在不斷被拒絕的狀況下，你會嘗試幾次？

如果當對方說不，就接受沒什麼好談的現實。那樣的談判破局，絕不是因為沒有可行的方案。

來回協商雖然耗費成本，但如果沒有搞清楚是什麼原因造成破局，代價將更加昂貴。

當對方斷然拒絕，立即探問「怎麼做會讓我們達成共識」，持續地嘗試、一次又一次地試探與攻防。即使此次不成，下次面對相似的對手，這些重要的資訊也會有所幫助，讓你更快掌握對方的決策模式。

談判的過程，包括了理性訴求的磋商與感性情緒的交鋒，避開自說自話的專斷，尋求更多的互信，才有機會在談判桌上創造正向的價值。